社交电商背后不可忽视的三大痛点

2018/10/18 9:48:32

一个电商平台就像一个大集,需要把四面八方的人群吸引到集市中消费,消费者之间很难相互传导。而随着平台间竞争加刷,市场增长放缓,引流的成本越来越高。

社交电商则不需要集中引流,它将大集变成了无数个销售站点,每个站点都在赚取差价或售后分成的利益驱动下自动引流。或者说,社交电商将引流任务转嫁给以个体为主的分销商或代理商。

以某某商为例,如果你注册成为其店主,就会获得双重身份——某某商的消费者和分销商,采购其商品时可以享受7折优惠。当你通过微信向好友推荐自己店内商品后,每成交一单便可得到3折的利润。

当销售额累积到规定条件,你便可以发展下一级分销商了,你的采购成本可以低至6.5折,下级卖出的每一件商品中,你都会得到0.5折的利润。这种由消费者到分销商的过程就是裂变。

对于部分商品而言,这种模式建立在较高销售价格的基础之上,以给“上级”分销商留下足够的利润分配空间。

在拼团模式中,裂变效应更为明显,消费者为拿到低价而自发组团,就是在为商家作免费的引流推广,不仅用户数量增长迅速,对于想要卖掉产品的品牌商来说,获客成本、运营成本要比传统电商低得多。

此外,在传统电商难以下沉的三线城市以下的市场,社交电商也更有用武之地。

传统电商发展至今18年,对三线以下城市覆盖率一直不高,除了物流因素外,与这一消费群体对电商的认知度偏低有关。

但这一群体却有另一个特点——更易受到熟人圈子的影响。他们的手机里可能没有淘宝、京东,但大都有微信。经过熟人推荐,在对话框里就可完成购物过程,在他们看来要比传统电商更简单、便捷。

他们也拥有更多的业余时间,以适应低门槛的社交电商所提供的兼职舞台。这样广阔的卖家队伍给社交生意提供了充足的土壤。

几家头部社交电商的数据,也验证了这一点:三线以下城市产生的交易量高于一二线城市。

就像一枚硬币的两面,如火如荼的社交电商并不完美,其背后隐藏着不可忽视的三大痛点。

其一,管理难到位。

做分销、代理商的门槛不高,导致从业者良莠不齐、能力不一的现象颇为普遍。自以为天高皇帝远,总部看不见的微商,敢于以杀鸡取卵的方式谋取眼前利益,最终对品牌造成伤害。

比如,运营已经趋于规范的拼多多和云集,至今仍不断接到各种投诉:有消费者买到假货难退货,有的退款被扣押,还有些从业者为显示平台实力而进行虚假宣传。

此前云集1.2亿美元的B轮融资,某些店主敢吹出20倍,说成20亿美金,让云集无辜背锅。

其二,个体从业者的收入水平,决定了模式的持续性。

朋友圈里经常让人亮瞎眼的操作,莫过于微商们晒的收入,要么动辄几万、几十万的交易额截图,要么买车买房的照片,一边吹嘘自己够敬业,一边数落旁人不努力,图文并茂的方式让无数人心潮澎湃、禁不住诱惑,加入代理大军。殊不知,这背后都是满满的套路。

有从业者爆料,大部分这类截图都是用专门的软件制作的,只为了击中大多数人渴望轻松发财的软肋,而且这招百试不爽。

微商的收入到底有多少?一直是业界的未解之谜。实际上,由于微商所售商品种类有限,交易频次本身受限,再加上有限且不稳定的客流,导致大部分微商的实际收入如同鸡肋。

在收入层次上,这个模式依旧是金字塔,越靠近顶端,收入越高,而下面的群体,则是“上位者”赚钱的渠道。

某微商在知乎坦言,自己不作假、不夸大宣传、不拉代理,一年算下来连零花钱都没赚到。另一个兼职做微商,做了1年赚了不到2万,而和她一样的朋友们,都是做了一段时间后,要么换产品,要么全部放弃。

混乱时期,入局早的代理,确实有人月入数万,但在日益规范的市场中,这几乎就是做梦。

笔者所接触的微店店主,情况也大同小异,其中一位已经发展出5个分销商,月收入还不到两千:“现在才知道,那些说微商赚钱的,都是骗人的,想靠这个赚钱,太难了。”

随着各家巨头的进一步扩张,价格战在所难免,从业者的利润或将进一步被压缩。无利可图的情况下,还有多少人愿意自发成为裂变的一份子?

其三,对用户的过度骚扰。

用户眼里的朋友圈,应该是清静的茶馆或咖啡厅,圈内好友晒着各自的心情,欢声笑语、嬉笑怒骂。但各种格格不入的微商广告,却打破了既有的环境,实在难以讨喜。

不难想象,这场风口之下,朋友圈里的微商会越来越多。当茶馆里叫卖声此起彼伏的时候,用户们是继续忍受,还是会选择离开?

借用俏十岁创始人武斌的话:做微商就像洗澡,随时想洗都可以去洗。但是,一定要调好水温,过热了一定会被烫死。


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